21. September 2009
Nach der Fünf-Milliarden-Euro-Spritze kommt es jetzt für die Verkäufer doppelt hart.
Auch der Gebrauchtwagenmarkt bricht zusammen.
Von Stefan Deges und Benedikt Fuest
Dieser Streit eskaliert mit Ansage: Wird die Abwrackprämie verlängert oder nicht? Da kann Regierungssprecher Ulrich Wilhelm den Träumen der Autoindustrie noch so laut entgegnen, die Subvention laufe aus, eine Ersatzregelung - etwa über eine Steuerbegünstigung von Dienstwagen - komme nicht infrage. Die Hersteller hoffen weiter auf einen Bewusstseinswandel - spätestens nach der Bundestagswahl.
Ansonsten müssten sie sich auch auf einen fürchterlichen Kater einstellen. All die Kunden, die dank Prämie ihren Autokauf vorgezogen haben, fehlen in den kommenden Monaten. Werden im laufenden Jahr noch gut 3,2 Millionen Neuwagen verkauft, so erwarten etwa Experten der Unternehmensberatung Roland Berger Strategy Consultants für das Jahr 2010 nur 2,7 Millionen.
„Die Abwrackprämie hat einen längst fälligen Bereinigungsprozess in einer Branche mit massiven Überkapazitäten verzögert. Jetzt ist der Anpassungsdruck umso höher", kommentiert Roland-Berger-Partner Ralf Landmann die Lage im Automobilsektor. Und während die Hersteller mit Kurzarbeit und Stilllegen von ganzen Produktionslinien sich zumindest für einige Monate anpassen können, stehen viele Händler vor unüberwindbaren Schwierigkeiten: „Ein Drittel bis die Hälfte aller Händler sind akut gefährdet", schätzt Landmann.
Der schleppende Neuwagenverkauf ist nur ein Teil des Katastrophenszenarios, dass die Händler der Nation erstarren lässt. Gleichzeitig wird auch das Geschäft mit Gebrauchtwagen durch die „Umweltprämie" kräftig durcheinandergewirbelt. Junge Gebrauchte sowie Premiumfahrzeuge, die im Preis etwa gleichauf mit kleineren Neuwagen liegen, lassen sich selbst mit erheblichen Preisnachlässen nicht mehr verkaufen. „Speziell Oberklassewagen und SUVs müssen erhebliche Preisabschläge verzeichnen", sagt Michael Daut, der Gebrauchtwagencenter in Horb am Neckar betreibt. „Wenn uns jemand einen Porsche Cayenne anbietet, muss er schon einen sehr guten Preis machen, sonst lassen wir die Finger davon." Daub beobachtet, dass seine Kunden oft Fahrzeuge der oberen Mittelklasse gegen neue Kompaktwagen tauschen.
„Viele Luxuswagen stehen im Moment wie Blei auf dem Hof", kommentiert Ralf Landmann den Trend zum weniger prestigeträchtigen fahrbaren Untersatz. Brauchten die Händler vor der Krise im Schnitt 80 Tage für den Weiterverkauf, stehen viele Gebrauchte mittlerweile sogar länger als 200 Tage herum. „Durch die Abwrackprämie wurde der Gebrauchtwagenmarkt zuletzt sehr vernachlässigt", erklärt Thomas Kremer, Geschäftsführer der Frankfurter Unternehmensberatung b-k-p Consulting, die eine Reihe namhafter Autohändler berät.
Schon im vergangenen Jahr strichen etwa 570 Händler in Deutschland die Segel. Einer der Ersten war der traditionsreiche BMW-Vertragshändler Buchner + Linse in München. In Berlin musste das größte Toyota-Autohaus Europas die Pforten schließen. Das Problem wird nun rasant an Schärfe zunehmen. „Wir gehen davon aus, dass der Jungwagenmarkt für Leasingrückläufer im kommenden Jahr massiv einbrechen wird", sagt Stefan Reindl vom Institut für Automobilwirtschaft (Ifa) in Geislingen. Durch diesen Verfall der Gebrauchtwagenpreise erreichen insbesondere die Leasingrückläufer der Premiummarken die in den Verträgen festgeschriebenen Restwerte längst nicht mehr, weiß Reindl.
Das Restwertrisiko trägt in siebzig Prozent der Fälle der jeweilige Händler - und die geraten notgedrungen in Panik: „Das Problem trifft fast jeden Händler", sagt Berater Kremer. „Vor allem die, denen es so lange sehr gut ging." Denn Leasing war der Verkaufsrenner im deutschen Kfz-Gewerbe, der Anteil an den Neuwagenverkäufen lag bisher bei etwa 40 Prozent. Seit Jahren steigt die Zahl der Leasinggeschäfte massiv an (siehe obere Grafik). Dabei lautete die Faustformel: Je teurer das Auto, desto größer der Leasinganteil. Handelsexperte Kremer: „In der Preisklasse über 40 000 Euro gibt es praktisch keinen Barkauf mehr." Viele Verträge kalkulieren nach dem Ablauf der typischen Leasinglaufzeit von drei Jahren einen Restwert von knapp über 50 Prozent. Der Schnitt erreicht knapp 40 Prozent (siehe untere Grafik). „Durch die Abwrackprämie liegt er nun jedoch acht bis zu zwölf Prozentpunkte darunter", sagt Kremer. Mancher etablierte Händler, der zu seinen Kunden auch Unternehmen mit größeren Firmenflotten zählt, steht bereits mit dem Rücken zur Wand. In der gehobenen Mittelklasse, mit der viele Vertriebsangestellte in Deutschland fahren, entstehen pro Fahrzeug Verluste von 3000 bis 4000 Euro. In der Mittelklasse sieht es kaum besser aus, wie der Verband der markenunabhängigen Fuhrparkunternehmen (VMF) in einem Langzeitvergleich für Preise von Leasingrückläufern ermittelt hat: „Bei einem Neuwagenpreis von 26 000 Euro wird nach drei Jahren beim Wiederverkauf nur noch ein Preis von 9256 Euro erzielt. Ein Jahr zuvor wären es noch 10 946 Euro gewesen", beteuert VMF-Chef Michael Velte. Unternehmensberater Thomas Kremer warnt: „Wenn jetzt eine ganze Flotte zurückgegeben wird, überbeansprucht das schnell die Liquidität des Händlers." Daher neigen die Autovertriebe dazu, Fahrzeuge auf dem Hof stehen zu lassen. Klug ist das nicht, denn die Preise werden sich nicht so schnell erholen. Spätestens nach dem Jahr 2009 wird der dramatische Preisverfall in den Bilanzen realisiert. Dann müssen die Händler den Wert der Fahrzeuge auf den tatsächlich erzielbaren Preis abschreiben. „Am Jahresende wartet ein echter Giftcocktail auf die Händler", so Kremer. „Dann geht es bei noch mehr Händlern ums wirtschaftliche Überleben."
Ein Händlersterben, das nach Expertenschätzungen die Hälfte der rund 13 000 Autohäuser in Deutschland erreichen könnte, liegt natürlich nicht im Interesse der Autobauer. „Bisher warten die Hersteller noch ab, aber über kurz oder lang werden sie Rettungsprogramme auflegen müssen", glaubt Stefan Reindl vom Ifa. Da das Leasingproblem Händler der Premiummarken als Erste getroffen hat, haben diese auch schon reagiert: Audi eröffnet seinem Vertrieb die Möglichkeit, Restwertrisiken für einen geringen Versicherungsbeitrag abzusichern, Mercedes gleicht Wertverluste beim Weiterverkauf in Höhe von bis zu sieben Prozent aus, und BMW zahlt umgekehrt Differenzen, die über drei Prozent liegen.
Niederlassungäen, an denen die Hersteller direkt beteiligt sind, mögen sich nun Hoffnungen auf eine Vorzugsbehandlung machen. Viele Vertragshändler hingegen bleiben im Zweifelsfall ohne Hilfe. Und wo mehrere Händler einer Marke vertreten sind, ist die Marktbereinigung wohl unumgänglich. „In den Metropolen mit nur einem Händler aber werden die Hersteller den Vertrieb stützen", vermutet Kremer. Mercedes, Volkswagen und BMW kündigten bereits an, dreistellige Millionensummen für eine gezielte Unterstützung ihrer Händler zu investieren. Dabei sollen Zahlungsziele verschoben, aber auch größere Margen sowie Direktkredite eingeräumt werden.
Doch das allein wird nicht reichen, um die im internationalen Vergleich sehr dicht geknüpften Händlernetze erhalten zu können, fürchtet Automotive- Berater Landmann von Roland Berger. Zumal: „Es trifft aus Sicht der Hersteller genau die falschen, nämlich die Händler, die - selbst oder auf Wunsch der Hersteller - in den letzten Jahren besonders viel in ihre Betriebe investiert haben", so Landmann. Diesen Verkäufern, die nun auf hohen Schulden sitzen, geht als Ersten die Luft aus.
Da das Handelsgeschäft mit einer negativen Rendite von durchschnittlich etwa 0,5 Prozent bereits seit längerem defizitär ist, müssen die Händler den Mut zur Umstrukturierung beim Service und Personal aufbringen: „Großes Potenzial lässt sich im Service heben. Die Verkäufer müssen härter an die Kundschaft ran und von sich aus aktiver werden", sagt Kremer. Sein Unternehmen b-k-p Consulting hat die Produktivität vieler Verkäufer untersucht. Ergebnis: Zwischen 20 und 40 Prozent ihrer Arbeitszeit verbringen sie mit Warten auf Kundschaft. „Wenn sie hier ansetzen, können selbst kleinere Händlergruppen siebenstellige Beträge heben", sagt Kremer. Auch Händler Daub glaubt nicht an den Untergang des Gebrauchtwagengeschäfts: „Es gibt jede Menge pragmatischer Kunden, die sich nicht vom Staatsgeld zum Kauf eines teuren Neufahrzeugs haben überreden lassen. Die gilt es nun zu finden.
Veröffentlicht unter:
Rheinischer Merkur 27.08.2009 - Neues Abwrackopfer
